Tú quieres poner una PyME o afilar la que ya tienes y le pides que te cuente su secreto.

Él te dice, dame 3 horas y te cuento los consejos de oro y realidades de mi caso.

¿Dirías que no?

Eso es Re-work. Un libro breve, realista, sincero sobre las características y situaciones de las pequeñas empresas. Basado en un caso de éxito real y actual.

Deja atrás los trillados estereotipos de las escuelas negocios, largos Business Plans, muchos inversionistas, endeudamiento, etc.

Cada vez que veo a alguien pensando en lanzar una PyME escucho la misma lista de objeciones:

1. No tengo dinero.
2. No tengo tiempo.
3. “Cuando deje de trabajar”.
4. Ya existe competencia muy fuerte.
5. Necesito sentarme a planear.
6. Tengo una gran idea pero aún no está terminada.
7. Me faltan mucho recursos.

Mi nueva respuesta a esto será: Lee Re-work.

Como empezar YA, con poco recursos, poco tiempo, ideas incompletas, poca gente, etc.

Algunos puntos de su tabla de contenido:

1. Planear es adivinar.
2. ¿Para qué crecer?
3. Basta de entrepreneurs.
4. Usar dinero de otros es el último plan.
5. Abre ahora.
6. Puedes construir medio producto sin que sea un producto a medias.
7. Haz menos que la competencia.
8. Emula a un vendedor de droga.
9. Contrata sólo cuando te duela.
10. Todos deben trabajar.
11. No sobreestimes la educación formal.
12. Manda a tu gente a su casa a las 17:00.

Ojo, no es una manual ni una receta. No es un libro de “negocios”. Es la experiencia práctica de un PyME.

Un buen título alternativo sería: Todo lo que usted intuía su PyME debía ser pero todo el mundo le dijo que no era cierto.

Muy recomendable.

Todo mundo habla sobre el primer año de una nueva empresa o de una nueva PyME. Es vox populi que 90% de las nuevas empresas fallarán.

“Si logras pasar el primero año estás del otro lado.” -dicen por ahí.

Lo que no te dicen es que una vez que estás “del otro lado” hay un peligro inminente de estancamiento.

Si logras una base mínima de clientes, un buen equipo de trabajo y una finanzas saludable puedes navegar en un punto medio cómodo (afrontémoslo: mediocre) durante algunos o muchos años hasta que las circunstancias externas hagan que tu PyME desaparezca sin pena ni gloria para la historia.

Si tu PyME ya es estable es momento ideal de hacer preguntas fuertes que te saquen de una burbuja de comodidad y te digan si es que:

• Tu PyME está lista para un cambio repentino externo
• Existe dentro de tu PyME un agente de cambio suficiente para seguir mejorando y creciendo continuamente.

3 preguntas veloces para una autocrítica son:

1) ¿Tu PyME es la mejor en algo?

Si hay algo que tu empresa hace u ofrece mejor que nadie ponte una palomita. Si volteas a tu alrededor y eres más o menos igual que el resto de tu mercado preocúpate.

2) A tus clientes ¿Les aterra la idea de que desaparezcas?

Por supuesto que tus clientes pueden sobrevivir sin ti, pero si la idea de perderte como proveedor les es extremadamente incómoda estás en una buena posición respecto al cambio: tus clientes no querrán perderte sea cual sea el cambio externo. Si tu respuesta es: “No” es hora de tomar algún tipo de acción. Trabaja en tu valor agregado. Si tu respuesta es: “No se” pon en marcha alguna acción para conocer qué les es escencial o ideal respecto al servicio que les provees.

Otra manera de plantear esta pregunta es: Si mi PyME desparece mañana ¿Quién la extrañaría? o ¿Qué implica para mis clientes cambiar de proveedor?

3) ¿Estás exprimiendo el máximo potencial de tu equipo?

Tu equipo puede ser bueno, inclusive extraordinario en la ejecución de tu producto o servicio pero… ¿Innova? ¿Inventa? ¿Está en un estado de reto y mejora constante?

4) ¿Estás aprendiendo a la misma velocidad que el mundo cambia?

Una PyME nace como un sueño, frecuentemente innovador. ¿Sigues aprendiendo o la ejecución te ha transformado de un poeta o filósofo en una máquina?

Una manera práctica y veloz de evaluar esto es consultar los planes de estudios de universidades para las carreras que tienen que ver con tu giro de negocio. ¿Todos los temas te son conocido? ¿Estás al día en los que te competen?

5) ¿Estás comprometido con el cambio?

Básicamente: Toda PyME debe de contar con (por lo menos) un director ó socio que crea y se preocupan constantemente por el cambio. Por supuesto, sin sacrificar la ejecución. Pero recuerda que hacer es el hoy, el cambio es el mañana.

El artículo recomendado y que inspiró esta nota sobre agentes de cambio es: The 10 Questions Every Change Agent Must Answer de Bill Taylor.

¿Qué es lo que debes de promover? ¿la invención o la innovación? Al fin y al cabo existe una sutil pero importante diferencia. Vayamos a las definiciones.

Inventar es crear algo nuevo que antes no existía. En los negocios, puedes inventar nuevos productos, servicios o procesos.

Innovar es la aplicación práctica de los inventos. Las novedades se introducen en los servicios, productos y procesos para ofrecer algo diferente.

Ambas son importantes, pero a menos que tu nicho se encuentre específicamente en la invención, la decisión más redituable para las pequeñas y medianas empresas se encuentra en innovar. Tristemente miles de inventos surgen día a día sin poderse insertar en el mercado. En un juego de números, las probabilidades están a favor de mejorar algo existente que de crear algo de la nada.

La innovación en las PyMEs puede ser de productos/servicios o de procesos, cada una con sus propias ventajas. Mientras que la innovación de procesos está orientada a encontrar modos más eficientes de crear esos productos o entregar esos servicios, la innovación de productos/servicios se orienta a encontrar esa posición en el mercado donde tu oferta encuentra la demanda.

Las ventajas de innovar en productos/servicios incluyen:

• Crear una base leal de clientes
• Ser el primero en el mercado
• Crecer tu reputación como una empresa innovadora
• Opción de cobrar precios más altos con mejores márgenes de contribución
• Crear un nuevo mercado donde ocupar la mejor participación

Las ventajas de innovar en procesos son:

• Reducir costos
• Mejorar la calidad
• Mejorar la experiencia de usuario
• Mejor servicio a clientes
• Flexibilidad adicional

Revisa los productos que has comprado o los servicios que has adquirido recientemente. ¿Notas alguna aplicación innovadora? ¿Esa innovación influyó en tu decisión de compra? Analiza tu propia experiencia y aplícala en tu PyME.

Imagen por caffeineslinger

Para las pequeñas y medianas empresas muchas veces la diferencia entre sobrevivir o desaparecer es la capacidad de soñar soluciones creativas e innovadoras y aplicarlas a su negocio.

La creatividad ha sido el vehículo que ha llevado a muchas empresas al éxito masivo. Y no quiero hablar de ejemplos como Fedex, hablemos de Huevo Cartoon. A base de ingenio, diálogos creativos, algunos dobles sentidos y mucha participación de su audiencia han conseguido expandirse de ser un producto para adultos con distribución por internet hasta el cine. Y este año ya buscan ser un producto para todas las edades con su nueva estrategia de segmentación: Huevobaby, Huevokids y Huevoduro (1).

Entonces, dejando por sentado que la creatividad nos puede dar una clara ventaja en los negocios. ¿Cómo podemos provocar ser más creativos?

Buscando una tercera alternativa.

Imagina una película, el protagonista va en un automóvil a alta velocidad en un camino que termina en una enorme pared de concreto y con barrancas a ambos lados del pavimento, lo vienen siguiendo los malos. En ese momento, como espectador crees que hay dos opciones: a) que frene y lo capturen; o b) que se estrelle estrepitosamente contra la pared. Pero los escritores pueden habernos planeado una tercera opción: en los momentos finales el protagonista acelera un poco y gira el volante haciendo saltar el auto por el barranco, un segundo después abre la puerta y toma una liana de seguridad que le avienta su compañero que lo viene siguiendo en helicóptero (o abre un paracaidas). Lo importante es que no tomó ninguna de las alternativas esperadas, optó por la imprevista y eso hizo la diferencia.

Como espectadores que vemos una película, cuando la trama toma un rumbo inesperado lo disfrutamos, nos emociona, nos despierta de nueva cuenta el interés que tenemos por conocer qué es lo que sigue. Como consumidores somos igual. Es el equivalente en los negocios de recibir un pequeño grano de café cubierto de chocolate junto con la bebida que ordenamos, algo inesperado que causa una reacción positiva.

¿Dónde podemos beneficiarnos de aplicar mayor creatividad?

¿Requieres más inspiración? La próxima vez que visiten un supermercado o un centro comercial presta atención a los productos más nuevos. Encontrarás varios ejemplos de la tercera opción:
Catsup en envase flexible y que tiene la salida del producto en su base,
Yogurt con cereal en el mismo empaque listo para mezclar,
Bolsas de plástico biodegradables,
Café en grano premedido en “shots” para cafeteras de expresso
y muchos etcéteras.

La próxima vez que tengas que tomar una decisión esfuérzate por buscar la tercera alternativa. Es posible que ahí encuentres la diferencia que haga que un cliente se decida por tí y no por tu competencia.

Imagen por icyjumbo

Si doy de alta mi PyME en una o varias redes sociales. ¿Van a disminuir mis costos?

Empecemos por lo que invertirás (gastarás) en participar en una red social. Como mínimo debes considerar horas hombre en:

1. Dar de alta el perfil de tu PyME. Parece muy simple pero si quieres hacerlo bien seguramente te darás cuenta que hay que preparar el logo, el mensaje, el perfil, dar alta tus conocidos, ensayar la imagen proyectada, hace prueba y error de tu imagen pública hasta estar satisfecho.
2. Administrar los contactos.
3. Publicar contenido nuevo.
4. Revisar el contenido nuevo de tus contactos y/o respuestas a tu contenido.

También puedes dedicar presupuesto para:

1. Personal dedicado a mantener el perfil y red de tu PyME
2. Publicidad pagada para difundir o promover tu PyME en la red social
3. Modificar o adaptar papelería para incluir los datos de red social
4. Campañas en línea
5. Eventos de presentación y difusión, etc.

Si tu PyME es micro es probable que implique tiempo de un socio, dueño o personal clave así que conviene pensar un poco si te vas a ahorrar más de lo que invertirás.

Es poco probable que disminuyan tus costos directos o tus costos de venta pero sí hay áreas de posible ahorro:

1. Comunicación a clientes. Si un número ó porcentaje considerable de tus clientes está en la red social de tu PyME puedes ahorrar costos de llamadas, impresos y correo mediante la comunicación directa en redes sociales. Además, mediante recomendaciones de tus clientes a terceros puedes aumentar el valor de un mismo esfuerzo sin costo adicional.
2. Reducción de presupuesto asignado a otras áreas de difusión: Si bien colocar tu PyME en redes sociales tiene un costo, este hoy día en mucho menor al de hacer una campaña en algún otro medio como impresos, radio, televisión, exteriores, etc. Si tu PyME consideraba invertir en algun medio de comunicación masivo puedes diversificar tu presupuesto hacia redes sociales y ahorrar.

Concluyendo: las redes sociales no son grandes agentes de ahorro por si mismas, pero es posible:

• Reemplazar medios de comunicación más caros (y lentos) con un esfuerzo económico en redes sociales o
• Reducir el gasto planeado en otros medios utilizando esta alternativa más accesible, diversa y directa.

Como primer criterio para decidir si tu PyME debe dedicar recursos en tener presencia en una red social pregúntate:

¿Van a incrementar las ventas de mi PyME?

o la perspectiva proactiva

¿Cómo puedo utilizar una red social para incrementar ventas en mi PyME?

Algunas ideas concretas para evaluar este punto.

Las redes sociales son espacios fértiles para encontrar nuevos clientes por recomendación, pero para esto necesitas…

1. Que tu PyME cuente o pueda contar con una base sólida de clientes actuales para iniciar. Si vas a estar en un red social con muy pocos contactos, puede ser que te convenga más un CRM u otra herramienta para hacer crecer tu base de clientes.
2. Que tu producto o servicio sea algo susceptible de recomendar y de interés amplio. Si lo que vendes pertencece a un mercado súmamente vertical o específico y no es factible recomendarlo persona a persona, tampoco tendrás un gran beneficio de estar presente.
3. Que alrededor de tu producto o servicio puedas producir contenido de manera periódica para actualizar tu red social: promociones, nuevos productos, comunicados de prensa, etc. La red social se basa en actualización y comunicación. Aún si tienes un gran producto de uso general y una gran red de contactos si no cuentas con contenido que se actualice periódicamente tu red social no sabrá nada nuevo de tu PyME en este medio.

Lo anterior se resume en: que el perfil de tu PyME sea susceptible de  tener suficientes contactos en una red social, que tu producto sea algo que les interese ver o recomendar y tener algo que decir sobre tu producto o servicio para actualizar periódicamente tu información.

Si tu PyME va a ingresar en una red social con miras a tener más clientes o ventas, considera si tienes lo anterior o haz un plan para conseguirlo.

Hoy es Twitter, el año pasado Facebook, antes SecondLife, Hi5, My Space y aún antes todos los sabores de mensajería instantánea: MSN Messenger, Google Talk, Yahoo Talk y para los que crean que esto es nuevo ¿Recuerdan a ICQ?

Parece que es imposible estar al día con la última moda social en Internet y más aún, que tu PyME esté en todas y esté al día.

Un factor a considerar es ¿Le conviene a tu PyME hacer el esfuerzo de actualizarse? Es decir, ¿Tiene un buen costo beneficio dedicar tiempo, recursos y aprendizaje a cada nueva moda tecnológica?

Parece que los medio dicen: Sí claro, si no están dentro, estás fuera y tú (y tu PyME) deben de estar en redes sociales.

Nuestra respuesta es: Depende. Puede ser que sí, puede ser que no.

Demos un paso atrás y toma la decisión de ingresar a una red social como lo harías con cualquier otro proyecto o servicios que deseas implementar en tu PyME.

¿Va a incrementar mis ventas?

¿Va a reducir mis costos?

¿Va a mejorar mi servicio a cliente o mi imagen?

En las siguientes partes de este artículo tocaremos cada uno de estos puntos, pero como regla general, como cualquier decisión, dedica un tiempo a pensar en un pequeño escenario de negocio para evaluar beneficios versus impactos en tu PyME.

Aquí un interesante artículo de Harvard Business Review al respecto que abiertamente se llama: Don´t keep up with Social Technology (No estés al día con la Tecnología Social).

Un gran problema para innovar es: el tiempo y el costo. (Bueno, técnicamente son 2 problemas).

Aquí 5 consejos para poner el marcha nuevas ideas en tu PyME de manera ágil y con menor costo.

Un plan de negocios es muy bueno, pero no es indispensable

Sobre todo a nivel PyME y cuando la innovación se llevará a cabo con recursos internos: “Un plan B ahora es mejor que un plan A mañana”. Si bien nos gustaría contar con toda la información, modelos, planeación y perspectivas para cada producto o proyecto nuevo considera que tomar acción hoy con la información que tienes puede resultar más productivo que dedicar más tiempo y recursos a elaborar el plan.

Realiza tu fase de pruebas en el mundo real

¿Quién usa esta técnica? Google, Apple, Microsoft, entre muchos (miles) otros. Todo lo que dice Versión Beta quiere decir que es un producto o servicio con funcionalidad suficiente para sacarlo al mercado pero que no ha sido probado a fondo. Se lo das al mercado para probarlo.

El resultado es que tu equipo de pruebas se vuelven tus usuarios finales y el mercado del mundo real. Ahorras en pruebas, liberas una versión de tu producto o servicio en menor tiempo y recibes retroalimentación de tus usuarios reales. Es la mismísima definición de Ganar-Ganar.

Acepta las fallas como una parte del proceso

Si vas a tomar los 2 puntos anteriores conviene que estés listo para equivocarte una o varias veces. Acepta las fallas como aprendizaje, toma acción sobre ellas y continúa.

Reduce o divide el alcance de tu producto

Si el producto o servicio innovador de tu PyME está ideado o diseñado con 20 características, puedes acortar tiempos y costos de lanzamiento identificando los factores clave que requiere. Por ejemplo, puedes sacar una versión UNO con 5 características y a partir de este producto inicial construir las partes o módulos restantes en versiones DOS, TRES, etc. Recuerda que el mercado no conoce tu producto y no está esperando el 100% de lo que está en tu idea original.

Reduce tu presupuesto

Ten siempre en mente herramientas y recursos gratuitos, en línea o internas que puedas utilizar para hacer más eficiente tu producto o servicio innovador. Una vez que has planeado, revisa tu presupuesto y alcance con miras a disminuir o eficientar costos.