Además de aprovechar al máximo los últimos días de este año -en lo que a ventas se refiere, vale la pena dedicar unas horas (o incluso un día entero) a planear el 2010.

La mayoría de las PyMEs se ven envueltas en el día a día y los procesos de planeación constituyen mas bien un deseo que pocas veces se logra. En algunos negocios el ejercicio se lleva a cabo, pero los resultados se olvidan al cabo de unas semanas y el tiempo invertido se percibe como poco productivo. Sin embargo, hay negocios (micros, pequeños, medianos y grandes) que planean con efectividad y ello representa más probabilidades de incrementar sus utilidades (o los objetivos de negocio que se estén persiguiendo). Esta demostrado que quien planea bien y define las acciones críticas de ejecución, casi asegura unos resultados más atractivos.

Así, para enfrentar exitósamente el año 2010, es necesario ejcutar los siguientes 5 pasos para una planeación efectiva:

1. Échale un vistazo a las expectativas del entorno y define cómo participa tu negocio dentro de él.
   • La mayoría de las economías saldrán de la recesión -incluyendo a nuestro país- retomando el dinamismo.
   • Hay que revisar por sector cuáles son las expectativas; por ejemplo, si tus productos son de exportación tendrán mayor demanda que si están relacionados con el consumo interno.
   • Utiliza, sobretodo, la sensibilidad que has adquirido y con base en ello, establece qué capacidades deberás crecer, desde inventarios, pasando por personal y distribución. ¿En dónde debes invertir para estar preparado o aquién debes capacitar?
2. Define tus objetivos y metas de negocio.
   • La primera pregunta que hay que responder es cuánto quieres generar de utilidades en el año: es momento de que éstas se integren principalmente por el incremento en ventas (no por la reducción de costos o por un incremento en la productividad). Así, hay que definir: ¿cuánto quieres vender?
   • “Querer” incluye la reflexión genuina de cuánto “puedes” vender, considerando tus capacidades actuales y las acciones necesarias para lograr más capacidades. No olvides los costos y los precios -parece obvio, pero no sucede con la frecuencia que requieren las PyMEs.
   • Una vez definida esta meta, es necesario establecer objetivos de desempeño y acitivad. Producción y ventas por tipo de producto, objetivos por vendedor; proyectos internos de eficiencia e instalación de tecnología. Todos y cada uno de tus empleados (incluyéndote) deben tener objetivos de desempeño, pues sólo así es posible contar con un mapa que coordine los esfuerzos hacia la meta de negocios.
3. Identifica con claridad las acciones críticas de éxito.
   • Cada negocio es diferente, tanto por el sector en el que participa, como por su tamaño y complejidad tecnológica; sin embargo los eventos críticos pueden agruparse en dos: a) Por su impacto a las metas de negocio y b) Por su facilidad de instalación.
   • Clasifica en cuatro las combinaciones de tal forma que puedas focalizar los esfuerzos en las acciones de Alto Impacto y Fáciles de Instalar; evalúa las de Alto Impacto y Difíciles de Instalar (sé sincero, pero también toma riesgos).
   • Por ningún motivo dirijas esfuerzos innecesarios a las de Bajo Impacto.
   • Por cierto que realizar la Planeación de 2010 es de Alto Impacto: las acciones que definas te permitirán identificar qué tan fáciles o difíciles son para llevarlas a cabo.
4. Define un esquema de seguimiento y da seguimiento.
   • La principal causa de fracaso de los emprendedores -según estudios internacionales- es la falta de planeación o la ausencia de un plan de negocios; para los negocios en marcha la principal causa es la falta de seguimiento.
   • Una vez que has definido a dónde quieres llegar y cómo vas a lograrlo, es indispensable que definas un esquema que te permita evaluar periódicamente los avances. Si no identificas en dónde vas bien y en dónde te estás atorando, no sabrás qué acciones tomar para intensificar lo que está dando resultados o corregir lo que no.
   • Para ello, se requiere algo más que una planeación y un esquema, se requiere disciplina diaria, voluntad continua y obsesión por que las cosas sucedan.
   • Da seguimiento con mayor frecuencia e inteligencia a la evolución de las acciones clave.
   • Si es necesario, redefine tus metas; es mejor corregir que obsesionarse con algo que no sucederá (muchas veces por factores externos).
5. Cose y canta.
   • Al quinto paso se llega después de varias semanas o meses (incluso años en algunos negocios) de haber insitido en una cultura orientada a los resultados y a la acción.
   • Te darás cuenta de que estás ahí, cuando los cuatro pasos anteriores, en particular el cuarto, formen parte de tus hábitos.
   • Concéntrate en la ejecución en un 80% de tu tiempo y el otro 20% te quedará libre para dedicarle a los pasos 1, 2 y 3.

El éxito en los negocios muy pocas veces es obra de la casualidad o de una idea brillante e innovadora. Las más de las veces, está relacionada con una buena planeación y una mejor ejecución.

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* Este post busca, ante todo, evitar cualquier ejercicio académico de planeación; también pretende que te alejes de la teoría estratégica compilada en libros de texto; la intención de este artículo es propicionar una guía sencilla para ejecutar con mayor efectividad: partiendo de la planeación, pero orientando los esfuerzos al “campo de juego”.

¿Pero alguien sabe cuántos soñadores hay en México?

Los soñadores son las personas que quieren poner un negocio, tienen grandes ideas y grandes sueños, pero no han dado el paso. A diferencia de los emprendedores, quienes, para lo mejor y lo peor, están del otro lado de esta frontera.

Claro que emprender no impide soñar, y que soñar no impide emprender. Claro que todo soñador tiene un emprendedor dormido en sí, y que ningún emprendedor ha dejado de soñar. Pero si creo que existe esta frontera, a veces delgada e invisible, que impide una buena idea de convertirse en un buen negocio.

Para mí hay una sola imperante razón de emprender, y miles de excusas para no hacerlo: Si usted no invierte en si, nadie más lo vas hacer.

¿Porqué las empresas no invierten en sus empleados? Porque tienen que equilibrar varias necesidades: generar valor y riqueza para los accionistas, generar valor para los clientes, lo que empieza por mantener precios competitivos de mercado, y sí, claro, mantener sus empleados contentos y motivados. Pero al final tienes un único pastel que se tiene que repartir entre varios actores, y esto hace que generar un patrimonio y un futuro para sus empleados rara vez sea la prioridad de las empresas, excepto para un puñado de empleados claves.

No es cruel, no es que las empresas sean inhumanas. Es simplemente que la finalidad de las empresas no es generar un patrimonio a sus empleados. La relación con sus empleados se rige también por una ley racional de optimización de los recursos de la compañía. ¿Cómo obtengo la mayor productividad, es decir los mejores resultados al menor costo posible? ¿El mayor beneficio, con la menor inversión, el mayor retorno sobre la inversión?

Esto explica como uno puede ser bueno en su trabajo, y terriblemente comprometido, y despertarse una mañana, sin trabajo, y sin una justa compensación por todo el esfuerzo invertido. Agreguemos a esto el contexto económico incierto que vivimos en el cual vemos crisis por oleadas en diferentes sectores de la economía: aéreo, bancario, automotriz, tecnológico, etc… Con sus respectivas resacas de despidos y reestructuras a nivel mundial. ¡Es solo una cuestión de tiempo para que, tarde o temprano, nos toque a cada uno de nosotros ser despedidos!

Y no es nuestra culpa los malos resultados de la empresa, las crisis económicas, y muchas circunstancias que están fuera de nuestro control pero que pueden llevar a nuestro despido. Lo que sí es nuestra culpa, es vivir tapándose los ojos con las dos manos, y pensar que, esto, solo pasa a los demás. Es normal que las empresas no inviertan en nuestro futuro. No lo es que no lo hagamos nosotros.

Por esto todos tenemos la obligación y necesidad de emprender. Hoy en la época de Internet, en el cual tenemos todas las facilidades de vender nuestro talento por el mundo, no existen más excusas para no hacerlo.

No estoy incitando nadie en dejar su trabajo, sino de aprovechar, mientras tengan trabajo, y de invertir en sí mismos.

Compartan su pasión, ayuden a los demás, generen negocios y riqueza. Si tienen un sueño, corran atrás. Puede que no se hagan ricos, y que terminen perdiendo dinero, una y otra vez, pero al menos lo habrán intentado, y el aprendizaje, nadie se lo quita. Lo peor que les deseo es que emprender los hará mejor en su trabajo, y más útil a su empresa actual.

Y en el mejor de los casos, solo hará que sus sueños se hagan realidad.

¡Quien se avienta el primero, que yo le sigo!

–

Columna invitada por Gaël Thomé. Gaël Thomé es el autor  de Viralogía.

Quién decides incorporar a tu equipo de trabajo es algo que va mucho más allá que el currículum. Cada persona nueva que entra afecta la cultura organizacional. Tómate el tiempo de elegir a la persona que cumpla con tus requisitos de estudios y experiencia para cubrir el puesto, pero también toma en cuenta su actitud, cómo se comporta en la entrevista, las palabras que utiliza, cómo se expresa de sus trabajos anteriores y de sus colaboradores.

También debes de expicarle desde el inicio cuáles son los valores de la empresa, cómo es el ritmo de trabajo y el nivel de resultados que se espera de él o ella.

Entrenamiento

El entrenamiento es una fase que dura por lo menos durante el primer año de que se incorpora un nuevo trabajador y después debe de ser complementado con capacitación frecuente.

Que las personas sepan que te interesa su crecimiento y superación es un gran motivador que actúa silenciosamente. Además, el entrenamiento no se relaciona únicamente con herramientas de trabajo, también influye directamente en la cultura laboral y promueve la retención del personal. Especialmente de aquellos quienes consideras clave.

Desarrollo

Las Pequeñas y Medianas empresas se encuentran en permanente desarrollo. Pero es necesario explotarlo.

Crea planes que eviten la saturación de tu personal. Proporciona actividades retadoras y permite que tus empleados tengan la capacidad de influir sobre las decisiones que determinan sus proyectos. Siempre comunica el “qué sigue”, de ese modo todos en conjunto pueden avanzar sabiendo que en el futuro hay nuevas oportunidades de crecimiento y desarrollo.

Dentro del desarrollo es que se establecen y alcanzan los objetivos. Siempre hay algo que mejorar y algo que perseguir. Las empresas están en constante evolución y hay que reconocerlo, incorporarlo y compartirlo. Sólo así podrá una PyME mantenerse vigente y crecer por arriba de la competencia y los contratiempos eventuales.

Algo en común que tienen tus clientes actuales es que todos ellos decidieron pagar por tu producto o tu servicio.

¿Qué es lo que les convenció de entregarte su dinero?

Lo más seguro es que nunca les hayas preguntado, pero en esa respuesta hay información muy importante que puedes utilizar.

Es posible que te incomode un poco acercarte a tu cliente y preguntarle directamente porqué escogió comprarte a ti. SI la relación con tu cliente lo permite, definitivamente haz la pregunta directa. O bien, como alternativa podrías preguntarle qué fue lo que no le convenció del proveedor anterior (si lo hubiera, claro) o que te cuente una anécdota buena o mala de experiencia de servicio a cliente. Cuando hagas que tu cliente hable, lo que te toca hacer a ti es escucharlo para procurar una customer experience lo más positiva posible.

Como ejemplo, recientemente un cliente nuevo nos comentó que nos encontró por medio del sitio web, a nosotros y a varios otros proveedores y lo que hizo fue utilizar la forma de contacto de la página de internet. Resultó que no sólo fuimos los primeros en responder, sino que una semana después seguíamos siendo los únicos en darle respuesta. Nos comentó que pudo haber llamado a los otros para tener cotizaciones comparativas, pero que él estaba buscando que una empresa de soluciones en Internet lo atendiera bien y rápido desde Internet. Esa dice que fue la razón por la que ganamos la cuenta.

Derivado de esa experiencia ahora hacemos un punto de responder velozmente a las solicitudes que nos llegan, no sólo del sitio, sino por correo electrónico, como una estrategia adicional de servicio a un pre-cliente.

¿Qué debes de hacer con la información que obtengas?

Ajustar y complementar tu estrategia actual, pon especial atención en estos elementos:

• Tus políticas de venta
• Tus políticas de servicio a clientes
• Tu material publicitario (descubriste una ventaja competitiva que tu cliente aprecia, resáltala en tu publicidad)
• Tu sitio Web
• Tu estrategia en citas y reuniones de negocios

Finalmente…

Recuerda que en tu propia experiencia has encontrado evidencia empírica que puedes utilizar. Debes de hacerlo. Como ejemplos de ajustes y complementos basados en tu propia vivencia:

• Detectaste que tu cliente aprecia la puntualidad: sé puntual
• Detectaste que prefiere la comunicación telefónica a la escrita, ajusta el modo en el que le entregas la información.
• Detectaste que los reportes que le entregas a su vez lo envía a alguien más (un superior o un cliente de ellos), ajusta tu reporte de tal modo que le sea más fácil crear el suyo.

Todas estas mejoras se traducirán pronto en clientes nuevos, tanto porque mejoras tu capacidad de atraerlos y atenderlos como porque tus clientes actuales te recomendarán sin pensarlo.

Foto por .:Siddhartha:.. Licencia CC.

Una manera de mantener tu actividad de venta en tiempos difíciles es desarrollar y ofrecer al mercado nuevos productos. Desgracidamente un nuevo producto, requiere casi siempre planeación, pruebas, evaluar el mercado, promoción, un tiempo considerable, etc.

Una opciónpara sacar al mercado nuevos productos de manera veloz, barata y aprovechando las economías de escala es:

Saca versiones de un producto o servicio que ya ofrezcas pero con características limitadas.

Otra manera de decirlo es: Pon a la venta la la versión (o versiones) light de tu producto o servicio.

¿cómo hacerlo? Muy sencillo.

Lista las características o cualidades de tu producto o servicio. Por ejemplo, asumamos que son 10 puntos principales.

Saca un producto con 4 de las 10, otro con 7 de las 10 y ya está… tienes otros dos productos o servicios. Por supuesto, el precio debe ir de acuerdo a las características.

Estas nuevas versiones te permitirán:

• Alcanzar un nuevo sector del mercado
• Volver a ofrecer tu servicio a clientes que te rechazaron por precio.
• Meter tu pié en la puerta con clientes que le interesa tu producto pero no cuentan con los recursos actualmente.
• Ofrecer a los clientes de versiones con menos características la opción de “crecer” o actualizar al producto o servicio completo.

El esfuerzo de crear estas nuevas versiones debe de cuidar lo siguiente:

• Salir al mercado lo antes posible
• Utilizar tu base instalada de ventas y operación.
• Aprovecha tu marca existente.
• Promoverse en los mismo canales con los que cuentas actualmente.

En breve, debe ser un esfuerzo ágil que mantenga en movimiento tus ventas sin amplia inversión de tiempo y reursos.

Si tu PyME tiene pocos empleados seguramente ya has tenido la oportunidad de experimentar varios beneficios:

• Mayor flexibilidad
• Mejor capacidad de respuesta
• Línea de mando corta
• Mayor sentido de comunidad
• Más oportunidades para impactar en los resultados tangibles de la empresa

De todos esos beneficios hablaremos en sus propios artículos, sin embargo, en esta ocasión quiero centrarme en cómo establecer un sistema individual de recompensas y el mejor momento para hacerlo es cuando la empresa tiene pocas personas en su estructura organizacional.

Hay muchas estrategias para promover la motivación en los empleados y ciertamente la más recurrida son los bonos en dinero. Si bien es cierto que a todos nos gusta ganar más, también es cierto que el dinero no es el único ni el mejor motivador en todos los casos, entonces nos encontramos frente a frente con una oportunidad de oro para implementar recompensas individuales.

Siempre debes de reconocer el trabajo bien hecho. Para empezar, un empleado contento trabaja mucho mejor: obtiene mejores resultados, es más creativo proponiendo ideas y soluciones, y en general, proyecta una influencia positiva en el resto de la organización. Pero además ofrecerle una recompensa hecha a la medida provoca que el efecto motivacional dure por más tiempo, la persona se sabe apreciada y que su trabajo es valorado.

Es importante recordar que una persona que aún es productiva no necesariamente está motivada y que no a todos nos motiva por igual que nuestra fotografía esté en la pared junto con la placa de “empleado del mes”.

¿Cómo elegir la recompensa adecuada? Escuchando a tus empleados. Las personas hablan de aquello que les interesa. Cuando descubras algo que les llama la atención haz una pequeña nota y guárdala en su expediente, de este modo cuando llegue el momento de recompensarlos puedes tener las ideas a la mano.

Algunos ejemplos de recompensas individualizadas:

• Horarios flexibles.  Permitir que entren y salgan más tarde o más temprano. Algunas personas prefieren trabajar muy tempranito por la mañana y tener la tarde disponible para sus actividades personales, mientras que otras prefieren tener más tiempo en las mañanas, trasladarse cuando ha bajado el tráfico de las escuelas, etc.
• Trabajo remoto. También conocido como home office, algunas personas prefieren trabajar desde su casa y pueden ser incluso más productivos en pijama y pantuflas de conejito que sentados en las oficinas. Hoy en día existen muchas herramientas que lo permiten, email, chats y videoconferencias son algunas de ellas.
• Actividades culturales y de entretenimiento. Entradas para conciertos o una suscripción para un taller musical, son recompensas poco habituales pero que muchas personas disfrutan enormemente. Si el concierto es en jueves un día libre al día siguiente nunca les caerá mal.
• Asignar mayor responsabilidad. No es necesariamente una promoción de puesto, pero muchas personas disfrutan cuando derivado de un trabajo bien hecho les ofrecen la oportunidad de llevar a cabo un trabajo de mayor reto y responsabilidad. Estar a cargo de una cuenta o trabajar directamente con los clientes puede ser sumamente motivante.
• Participar en una causa social. Hacer un donativo en su nombre, o mejor aún, involucrarse personalmente en una causa social. Hay personas que los motiva muchísmo el poder ayudar a los menos afortunados. Podrías organizar una colecta de juguetes para un orfanatorio, crear un centro de acopio para ayudar a personas que sufrieron una tragedia (como las recientes inundaciones) o juntarse varios a pintar una pared grafitteada. Si es importante para tu empleado demuéstrale que es importante también para tí.

No importa el tamaño de tu empresa, si es pequeña, mediana o grande. Lo que sí importa y demasiado es que los que colaboran en ella estén bien. La motivación genera productividad, la productividad genera utilidades, las utilidades permitan que la empresa sobreviva y siga adelante. En estas épocas difíciles tus empleados son la pieza clave para el éxito, hácelos saber.

Bajo la filosofía de “No está de más” o “Mejor prevenir que lamentar” recomendamos agregar un pie legal a los correos que salen de tu PyME.

La efectividad legal varía de país a país, pero pueden servir los siguientes propósitos:

1. Dejar por sentado que el mensaje es confidencial
2. Negar responsabilidades de tu PyME en caso de opiniones personales.
3. Negar responsabilidades de tu PyME en caso de transmisión de virus.
4. Apoyo a las cláusulas de confidencialidad de acuerdo o contratos con clientes y proveedores.
5. Advertir de las consecuencias en caso de mal uso del mismo.
6. Proteger a los archivos que compañan el mensaje.
7. Dar una buena imagen a tus clientes y proveedores respecto a tu postura sobre el manejo de la comunicación.

Te recomendamos también:

• Traducirlo a los idiomas de tus receptores frecuentes y en cualquier caso al inglés.
• Hacerlo parte de la firma automática de tus correos. Puede ser directamente desde el cliente de correo (Mail, Thunderbird, Outlook, etc) o desde un servidor de correo central.
• Consultar con un abogado sobre el impacto real de acuerdo a las leyes internacinales y nacionales de tu país.

Un ejemplo que pretende cubrir los puntos anteriores

Este mensaje y los archivos anexos son confidenciales. Se dirigen exclusivamente al destinatario referenciado. Si usted no es el destinatario, lo ha recibido por error o tiene conocimiento del mismo por cualquier motivo proceda a destruirlo y notifique al remitente. No está permitido utilizar, reproducir, alterar, archivar o comunicar a terceros el presente todo ello bajo pena de incurrir en responsabilidades legales. Las opiniones contenidas en este mensaje y en los archivos adjuntos, pertenecen exclusivamente al remitente y no representan la opinión de la empresa salvo que se diga expresamente y el remitente esté autorizado para ello. El emisor no garantiza la integridad, rapidez o seguridad del presente correo, ni se responsabiliza de posibles perjuicios derivados de la captura, incorporaciones de virus o cualesquiera otras manipulaciones efectuadas por terceros.

Si lo tienes, úsalo.

Hace unos meses, tuve una conversación que se me quedó muy grabada. Estaba en las oficinas de un cliente terminando una de las sesiones de consultoría para un proyecto que le estamos realizando y había que revisar sus procesos. Casi para finalizar me dio una lista de documentación que permanece en el archivo del proyecto cuando éste se completa.

- “En esta lista tienes como uno de los documentos a incluir en el archivo la encuesta de retroalimentación de los clientes. Cuéntame cómo la aplican”
- “Pues mira, la entregamos siempre junto con el documento de cierre del proyecto. Algunos clientes la llenan y la regresan. A los que no la llenan a mano les enviamos un correo electrónico que los invita a llenar la formita en internet.”
- “¿Cómo cuántos clientes la completan?”
- “Más o menos, redondeando, yo diría que un 60%”
- “Y ¿qué hacen con ella?”
- “La metemos al archivo”
- “No, me refiero a qué hacen con la información de la encuesta”
- “Nada. La metemos al archivo”

Considero que este es un claro ejemplo de cómo se desaprovecha la información. Platicamos un poco más sobre el tema y al final me dijo que la encuesta la tienen porque “hay que tenerla” pero que en realidad no explotan los resultados que encuentran ahí, a menos de que en la sección de comentarios haya una queja fuerte por parte del cliente, porque a esas si les da seguimiento la Dirección.

El gran error que está cometiendo mi cliente y la oportunidad que están dejando pasar es la de utilizar activamente la evaluación de su cliente. La realidad es que a los clientes les da flojera llenar las encuestas de satisfacción, a menos de que estén realmente insatisfechos. Todavía menos te dedican el tiempo para llenar la sección de comentarios. Pero si estás recibiendo esa información: ¡úsala!

Las cinco cosas que debes de hacer después de recibir retroalimentación:

1. Agradecer a tu cliente haberse tomado el tiempo de llenarla. No me refiero a mandarle flores y chocolates. Un email breve pero personal o una tarjeta son suficientes.
2. Revisar las respuestas a profundidad, especialmente la sección de comentarios. Si una de tus preguntas es “¿cómo podemos mejorar?” pon mucha atención a las sugerencias que recibas.
3. Complementarla con la experiencia interna. Ya recibiste los comentarios del cliente, ahora recibe los comentarios de tus empleados sobre el cliente y el proyecto que fue evaluado.
4. Compartirla con tu equipo de trabajo. Si la retro es negativa todos pueden colaborar con propuestas de mejora o solución. Si es positiva, no dejes pasar la oportunidad de dar crédito y felicitar a quien recibió buenos comentarios.
5. Darle seguimiento. Si se implementó una solución o medida correctiva, ver cómo está funcionando. Llama nuevamente a tu cliente, infórmale sobre las medidas que se tomaron con base en su retroalimentación o sugerencias.  Compárala contra nuevas retroalimentaciones de proyectos similares. ¿Han mejorado? ¿Sigues recibiendo el mismo comentario una y otra vez?

En la medida en que le dediques tiempo a utilizar la información que recabes, tu empresa mejorará sus procesos, tus clientes tendrán una mejor experiencia de tus servicios, tus empleados estarán más interesados en hacer las cosas bien y proponer ideas para hacerlas aún mejor y tus clientes se sentirán permanentemente escuchados. Ganar – ganar y ganar.

Imagen por Eleaf.

Esta es la segunda parte del artículo. Para leer la primera sigue este enlace.

Jacinto, Juan y Feliciano tenían aseguradas 700 piezas de una venta de 1,000 unidades para Russell Smith. El Señor Cipriano, dueño de un taller con capacidad de producción de 500 piezas había decidido no entrar en el negocio. La posición de Cipriano era inflexible, precio lleno o nada. Jacinto se dio cuenta que era hora de hacer una nueva llamada al Sr. Smith, pero primero quería revisar sus alternativas.

Los 4 talleres de su pueblo no eran los únicos del Estado de Oaxaca, pero él no conocía personalmente a ninguno. Juan, por el otro lado, tenía un cuñado de su prima que se dedicaba al barro negro, y estaba a dos pueblos de distancia. Le llamaron por teléfono y le contaron que podrían colocar 300 piezas de artesanía. Hermenegildo, el cuñado de la prima, quedó en hacerles llegar con su hermano unas piezas de muestra al día siguiente. Juan y Feliciano estaban optimistas de haber resuelto el problema. Jacinto todavía estaba con reservas. “Hasta no ver no creer” pensaba.

Al día siguiente llegaron las muestras. Todo bien a primera inspección, pero a la hora de compararlas vieron que las figuras no eran del mismo tono que las suyas. Claramente había una variación de color que Jacinto no sabía si sería aceptable para su cliente. Como alternativas adicionales pensó en pedirle un cambio de precios, venderle a $11 las piezas que habían originalmente quedado en $10, y solicitar envíos parciales hasta completar las 1000 piezas. Llamó al Sr. Smith y le planteó todas las alternativas.

Smith lo escuchó y le comentó que el precio de $10 que habían acordado era su máximo posible, cualquier variación causaría que no tuviera el dinero suficiente para pagar el transporte. Sobre los envíos parciales, nuevamente el obstáculo fue el transporte. El espacio contratado en el contenedor era para las 1000 piezas, enviar menos era espacio desperdiciado, y el costo de enviar las 300 adicionales era el mismo que el envío original, lo cual duplicaba el costo del transporte. Las 1000 piezas juntas eran indispensables.

Escuchando los argumentos de Smith y recordando su conversación en la feria de la Ciudad de México, Jacinto se dió cuenta que era mejor ni siquiera mencionar la variación de color. Smith le habia dejado muy claro que requería que la calidad no variara. Jacinto no estaba seguro que la variación de color no fuera por una calidad inferior en la fabricación, pero no estaba listo para jugar su reputación en ello. Jacinto agradeció las respuestas de Smith y quedó en llamarle nuevamente cuando tuviera una respuesta definitiva.

Jacinto nuevamente consultó con su esposa. Le comentó su frustración por tener casi al alcance de su mano la oportunidad para reactivar sus ventas, que tanta falta le hacían. Habló también del coraje contra Cipriano, que por lo que parecía ser únicamente avaricia no quería colaborar cuando Juan y Feliciano habían aceptado con gran agradecimiento la invitación. Ahora se encontraba en la encrucijada de no poder avanzar con el negocio y veía como se le iba poco a poco de su alcance. La esposa de Jacinto le sugirió dormir y seguir pensando por la mañana, con la cabeza más fresca.

Al día siguiente mientras desayunaban la esposa de Jacinto le dijo: “Desperté pensando una cosa, ¿hay posibilidades de que Smith compre nuevamente o esta es una compra única.” A Jacinto le brillaron los ojos, dejó su desayuno a medio comer y salió corriendo a llamar al Sr. Smith.

Para Jacinto esa era la pieza clave de información que le faltaba para evadir el obstáculo. Después de hablar con el Sr. Smith se sentó a hacer números. Le habían confirmado que la compra de 1000 piezas no era de una sola vez, sino que pensaba hacer esa compra por lo menos 4 veces más. Cinco mil piezas totales en el año. A Jacinto no le había quedado claro eso al principio, parte por ser novato en el tema de la exportación y parte por tener la cabeza tan centrada en conseguir la producción de las primeras 1000.

Jacinto se reunió con Juan y Feliciano y les presentó los números. Esas cinco mil piezas eran más de lo que hubieran vendido en un año con turismo abundante. Revisaron sus costos y los ingresos prometidos y vieron que nuevamente cooperando tenían la solución. Cada uno de ellos contrató a una persona adicional para trabajar en sus talleres. Esto incrementó la producción en 100 unidades para cada uno de ellos. La artesanía es un trabajo básicamente manual, pero incrementar la mano de obra les permitió alcanzar un mejor ritmo de salida de las figuras aplicando un sistema simple de producción en línea. Los ingresos fijos les permitieron tomar decisiones de inversión en herramientas y en equipo, lo cual les hizo mejorar la calidad de la producción aún más.

Meses adelante, por la época del tercer pedido del Sr. Smith, los 3 talleres estaban acostumbrados al trabajo en conjunto. Incluso fueron integrándose un poco más, hacían compras conjuntas obteniendo mejores precios por el mayoreo. Nunca se fusionaron en un sólo taller, no porque fueran adversos a la colaboración, sino porque cada uno de ellos gozaba de la idea de ser dueño de su propio taller y disfrutaba de su independencia. Pero de esa primera experiencia en adelante, siempre contaron con el apoyo de los otros para lograr la venta. En especial aquellas que surgieron de las recomendaciones del mismo Sr. Smith.

Los invitamos a la discusión. Así es como se resolvió este caso particular, ¿ustedes que solución hubieran planteado?

En el próximo artículo hablaremos de cuáles alternativas tienen las pequeñas y medianas empresas para hacer crecer el mercado en lugar de únicamente pelearse por la participación del mercado existente.

p.s. Algunos preguntarán qué fue de Cipriano. ¿De dónde creen que salieron los trabajadores capacitados que se contrataron? Meses después se retiró, cerró el taller y sus hijas convirtieron el local en una panadería.

Hace unos nos días platicábamos entre amigos. Todos de diversas ocupaciones en distintos niveles de empresas. Algunos trabajan en grandes corporativos, otros en medianos corporativos, otros más tenemos PyME y otros trabajan para PyMEs.

La plática giró alrededor de los esfuerzos que cada empresa hace a favor del medio ambiente.

Después de 30 minutos observé que casi todos se quejaban:

Dice uno:

“¡Uy!, no saben lo que ahora tengo que hacer para tirar basura: ¡Elegir entre cuatro botes distintos!”

Responde otro:

“¡Ja! ¡Eso no es nada! Ahora paso 5 minutos desengrapando hojitas recicladas antes de imprimir.”

Un tercero:

“En mi oficina movieron todo el estacionamiento para dar prioridad a los que vienen juntos en un auto y ahora tengo que llegar antes para caminar hasta la puerta.”

Después de las quejas anecdóticas y risas el tono de la conversación cambió a uno más serio y quedó claro que todos los que trabajaban en empresas que implementan políticas a favor del medio ambiente están ¡realmente orgullosos y a favor de ello!

Durante un silencio breve se percibió un dejo de superioridad sobre los que no trabajan en empresas con políticas ambientales que a su vez comentaban:

“La verdad en mi empresa no hacen nada. Esas políticas son para empresas gringas”

o

“En mi empresa más bien parece que hay un premio al desperdicio.”

o de plano

“Les vale madre”.

En fin, me gustaría que mi personal estuviera del lado orgulloso de la conversación así que recabé estas 5 medidas que cualquier PyME puede implementar económica y velózmente .

1. Separa en 4, no en 2

Separar en orgánicos e inorgánicos es la ley y ya no tiene mérito. Separa en cuatro botes de basura pequeños:

1. Papel
2. Vidrio
3. Plásticos e Inorgánicos
4. Orgánico
5. (Si quieres lucirte puedes implementar botes adicionales para envases de PET y/o TetraBrik)

¿Porqué es mejor así? Porque a los recolectores de basura les conviene e interesa esta separación. Te invito a que observes a tu camión de basura. Aunque NO tenga la división de orgánicos e inorgánicos los pepenadores dedican tiempo a ubicar material valioso y que pueden vender. Observa como inmediatamente apartan una bolsa de plástico que suena a sólo vidrio.

Para complementar esta política instruye a tu personal de limpieza a no vaciar los botes de basura no orgánica hasta que estén llenos. Esa basura no huele mal y si esperas a que esté lleno será más efectivo para el reciclaje.

Ayuda trambién que marquen la bolsa con su contenido o que utilicen bolsas transparentes.

2. Establece un lugar de acopio para materiales que requieren reciclaje especial e incorpóralo a la ruta de tu mensajero una vez al mes o cada dos meses

Baterias, toner de impresora, electrónicos, etc. son materiales que no se envía tan seguido a la basura y que ayuda mucho si reciclan adecuadamente. No tiene costo excepto el esfuerzo de llevarlo a un centro especializado.

No me digas que a tu mensajero no le sobran cuatro horas cada dos meses.

3. Informa periódicamente

Establece un calendario interno para generar y enviar algún mensaje informativo a todo tu personal con consejos breves de ayuda al medio ambiente. Por ejemplo:

• Enero: ¿Cómo ahorrar agua?
• Abril: ¿Cómo ahorrar luz?
• Julio: Consejo para usar menos tu auto.
• etc… los temas son infinitos.

4. Agrega un mensaje de “Imprime sólo si es necesario” al final de tus correos electrónicos

Muy sencillo. Muy efectivo. Sobre todo para hacer presión psicológica a destinatarios que imprimen compulsivamente.

5. Ofrece enviar a tus clientes papelería en electrónico en lugar de impresa

Hemos heredado la costumbre de entregar formalmente, ensobretado, engargolado e impreso en hoja membretada todo documento que va al cliente como muestra de respeto y buena imagen. Hoy día el hecho es que muchos preferimos revisarlo en la computadora. Es más fácil transferirlo, almacenarlo, etc.

Algunos clientes lo seguirán prefiriendo impreso pero puedes preguntar con maña:

Estimado Sr. XYZ, estamos implementando una política ambiental de ahorro de papel ¿Desea que le envie la cotización impresa, por correo o ambas?

Espero que tu PyME encuentre estos consejo útiles.

¿Conoces algún otro consejo útil? ¿Qué políticas ambientales tiene tu PyME o tu empresa en general?