Si eres propietario de una pequeña o mediana empresa (PyME) y deseas optimizar tus operaciones, esta es una lista de que hacer y que NO hacer en tu contabilidad que te ayudará a ahorrar dinero y tiempo valioso.

Veamos primero lo que NO HACER y rectifícalo ahora:

La insistencia de hacerlo por ti mismo

La mayoría de los propietarios de empresas pequeñas y nuevas empresas cometen este error común de querer llevar su contabilidad por ellos mismos. A menos que su experiencia contable sea suficiente, la mayoría de los empresarios posponen esta tarea y terminar con un enorme atraso al final de cada mes. El motivo de hacerlo por si mismo frecuentemente es por querer tener el control sobre la forma de gestionar sus finanzas y evitar los gastos indebidos, pero recuerda, todos esto sucede a costa de desviar su atención central que debe ser la generación de ingresos en sus actividades empresariales y pierden un tiempo valioso, (se estima que los negocios medianos gastan en torno al 20% de su tiempo en la contabilidad).

Así que, ¿por qué salir perdiendo cuando se tienen mejores opciones como contratar a un buen contador dedicado, automatizar o contratar quien te lleve la contabilidad?

Todo-en-uno de la contabilidad (una libreta para todo)

La mayoría de las pequeñas empresas entrar en este hábito de no clasificar los ingresos y gastos y terminar teniendo un solo libro de entradas del diario (para todo). Esto dará lugar a la falta de claridad en cuanto a la actividad empresarial comience a ser mayor. Por ejemplo, si mantienes una cuenta específica para las cuentas por cobrar y está regularmente en lucha para pasar cantidades a la cuenta de las deudas incobrables, muestra la ineficiencia en su proceso de recuperación de cartera .

El no registrar los pequeños gastos

Muchos gastos de pequeña cuantía pasan desapercibidos o simplemente no se registran, ya que creemos que no tiene impacto o que “al SAT ni le va a importar”. Estos pequeños gastos (no deducibles) en un período de tiempo se acumulan y crean un gran agujero para el equilibrio de tus cuentas, si no le haces caso a estos “recibos sin importancia” pueden llegar a ser cruciales a la hora de pagar impuestos.

Sostener la contabilidad sobre una hoja de Excel

Las pequeñas empresas llevan todas su contabilidad en una hoja de Excel, ya que efectivamente facilita las cosas y hasta se ahorran el uso de papel. Pero recuerda que tu negocio crece así que quiéranlo ó no esta hoja de Excel terminará siendo un monstruo inmanejable.

Cosas que hacer en este momento:

Reconcíliate con tu cuenta bancaria

Práctica el hábito de saber cuanto tienes realmente en efectivo y cuanto en tu cuenta bancaria, contra lo que tus números contables dicen. Esta práctica tiene que ser seguido cada mes o al menos cada trimestre para evitar esas discrepancias que puedan resultar fatales.

Mantén copias de seguridad de tus datos contables y financieros

Usar aplicaciones web basadas en la contabilidad que se ocupan de la copia de seguridad de datos. No sólo tienen la virtud de poder accederse desde cualquier lugar, sino que también el sistema se encarga automáticamente de los datos de copia de seguridad. (Google Docs, mi preferido Mesh de Microsoft, DropBox, etc)

Generación de informes

Una de las funciones vitales de la contabilidad es seguir nuestro crecimiento empresarial, pero pocas veces nos vemos de esa manera. La contabilidad por último nos ayudará a seguir nuestros objetivos financieros establecidos y corregirnos si vamos fuera de la pista. Aquí es donde los informes financieros son útiles.

El uso de software

Para muchos de los trabajadores independientes, una contabilidad automatizada y/o programa de software de impuestos ofrece el justo medio entre la contratación de un profesional de contabilidad y hacer él mismo sus libros en una hoja de cálculo.

Existen algunos programas de contabilidad muy populares que están diseñados para satisfacer las necesidades de las pequeñas empresas, algunos son :

* ContPaq (recomendado)
* Control 2000
* Aspel (recomendado)

(Hay otros muchos disponibles en línea, así que, puedes dar clic aquí y ver algunos otros ejemplos en la web.)

Si decides utilizar un paquete de software de contabilidad, asegúrate de leer y seguir cuidadosamente las instrucciones.

Muchos paquetes de software ofrecen un período de prueba gratuito, que puede ser una buena manera de saber utilizar lo que realmente se necesita en el paquete.

Outsourcing (Contratando a terceros)

Aquí es donde el efecto es todo, no se requiere mucha sapiencia para reconocer los beneficios de la subcontratación de los controles contables-fiscales. Recuerda que la mayoría de los propietarios de pequeñas empresas no son contadores profesionales y tratando de ser LO QUE NO SON se les va en pérdidas de tiempo, dinero y esfuerzos. La contratación de un despacho hace la contabilidad mucho más fácil, estrictamente profesional y sobre todo te da el lujo de centrarse en sus actividades propias del negocio. Siempre es más sabio que depender de contadores expertos en lugar de ser poco profesional con la contabilidad. Tu puedes contratar a un contador hasta por tan solo algunas horas al día

Visto primero en ElConta.Com

Administrar bien está en algún lugar entre controlar e ignorar.

Good management is somewhere between controlling and ignoring.

Las PyMEs, sobre todo las nuevas, están llenas de gente joven y motivada. Casi todos tienen la idea de que su concepto, empresa y talento cambiará el mundo. O por lo menos el microcosmos de sus clientes.

Cuando platico con PyMEs dirigidas por gente joven me parece una constante el creer que dicho talento debe trascender la forma de vestir. Es decir, vestir traje es cosa del pasado.

Tenemos noticias desde hace buenos veinte año sobre millonarios jóvenes que se resisten a usar traje. Por ejemplos, los creadores de yahoo!  llegaron a Wall Street en pantalones de mezclilla y hasta el presidente del conservador y estricto país de Japón declaró que dejaría de usar corbata.

Si bien el talento y la vestimenta no están directamente relacionados, ni son directamente proporcionales ni son dependientes el uno del otro, encontré un artículo de Harvard Business review que argumenta tres razones a considerar para utilizar traje:

• Por tu propia paz mental. En una frase: Si vas de traje nunca deberás preocuparte por no ir vestido adecuadamente. Si bien tu filosofía, o la de tu PyME puede ser casual y de comodidad, es imposible saber si tu cliente o la persona con la que interactues con fines de negocio comparte tu ideología. Es una decisión práctica: Si te adhieres a traje y corbata minimizas tu posibilidad de error.
• Te hace verte y sentirte profesional. Un buen amigo que decididamente usa traje diario a pesar de su juventud y gran talento lo describe de manera simple y concisa: “Vestirme de traje y cordata es mi herramienta de venta.”  Más aún, si eres joven te da un empujón de seriedad frende audiencias de mayor edad o experiencia.
• Respeto: Al igual que asistir a un eventos social de importancia, vestirte formalmente es una manera automática de informarle a tu audiencia que el evento o situación en la que estás es importante para ti.

Considéralo también de esta manera: Tú eres la imagen de tu PyME . ¿Cómo se ve mejor tu empresa?

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El artículo mencionado es: What Your Suit Says About You de HBR, por David Silverman.

La imagen es de MorgueFile.

Además de aprovechar al máximo los últimos días de este año -en lo que a ventas se refiere, vale la pena dedicar unas horas (o incluso un día entero) a planear el 2010.

La mayoría de las PyMEs se ven envueltas en el día a día y los procesos de planeación constituyen mas bien un deseo que pocas veces se logra. En algunos negocios el ejercicio se lleva a cabo, pero los resultados se olvidan al cabo de unas semanas y el tiempo invertido se percibe como poco productivo. Sin embargo, hay negocios (micros, pequeños, medianos y grandes) que planean con efectividad y ello representa más probabilidades de incrementar sus utilidades (o los objetivos de negocio que se estén persiguiendo). Esta demostrado que quien planea bien y define las acciones críticas de ejecución, casi asegura unos resultados más atractivos.

Así, para enfrentar exitósamente el año 2010, es necesario ejcutar los siguientes 5 pasos para una planeación efectiva:

1. Échale un vistazo a las expectativas del entorno y define cómo participa tu negocio dentro de él.
   • La mayoría de las economías saldrán de la recesión -incluyendo a nuestro país- retomando el dinamismo.
   • Hay que revisar por sector cuáles son las expectativas; por ejemplo, si tus productos son de exportación tendrán mayor demanda que si están relacionados con el consumo interno.
   • Utiliza, sobretodo, la sensibilidad que has adquirido y con base en ello, establece qué capacidades deberás crecer, desde inventarios, pasando por personal y distribución. ¿En dónde debes invertir para estar preparado o aquién debes capacitar?
2. Define tus objetivos y metas de negocio.
   • La primera pregunta que hay que responder es cuánto quieres generar de utilidades en el año: es momento de que éstas se integren principalmente por el incremento en ventas (no por la reducción de costos o por un incremento en la productividad). Así, hay que definir: ¿cuánto quieres vender?
   • “Querer” incluye la reflexión genuina de cuánto “puedes” vender, considerando tus capacidades actuales y las acciones necesarias para lograr más capacidades. No olvides los costos y los precios -parece obvio, pero no sucede con la frecuencia que requieren las PyMEs.
   • Una vez definida esta meta, es necesario establecer objetivos de desempeño y acitivad. Producción y ventas por tipo de producto, objetivos por vendedor; proyectos internos de eficiencia e instalación de tecnología. Todos y cada uno de tus empleados (incluyéndote) deben tener objetivos de desempeño, pues sólo así es posible contar con un mapa que coordine los esfuerzos hacia la meta de negocios.
3. Identifica con claridad las acciones críticas de éxito.
   • Cada negocio es diferente, tanto por el sector en el que participa, como por su tamaño y complejidad tecnológica; sin embargo los eventos críticos pueden agruparse en dos: a) Por su impacto a las metas de negocio y b) Por su facilidad de instalación.
   • Clasifica en cuatro las combinaciones de tal forma que puedas focalizar los esfuerzos en las acciones de Alto Impacto y Fáciles de Instalar; evalúa las de Alto Impacto y Difíciles de Instalar (sé sincero, pero también toma riesgos).
   • Por ningún motivo dirijas esfuerzos innecesarios a las de Bajo Impacto.
   • Por cierto que realizar la Planeación de 2010 es de Alto Impacto: las acciones que definas te permitirán identificar qué tan fáciles o difíciles son para llevarlas a cabo.
4. Define un esquema de seguimiento y da seguimiento.
   • La principal causa de fracaso de los emprendedores -según estudios internacionales- es la falta de planeación o la ausencia de un plan de negocios; para los negocios en marcha la principal causa es la falta de seguimiento.
   • Una vez que has definido a dónde quieres llegar y cómo vas a lograrlo, es indispensable que definas un esquema que te permita evaluar periódicamente los avances. Si no identificas en dónde vas bien y en dónde te estás atorando, no sabrás qué acciones tomar para intensificar lo que está dando resultados o corregir lo que no.
   • Para ello, se requiere algo más que una planeación y un esquema, se requiere disciplina diaria, voluntad continua y obsesión por que las cosas sucedan.
   • Da seguimiento con mayor frecuencia e inteligencia a la evolución de las acciones clave.
   • Si es necesario, redefine tus metas; es mejor corregir que obsesionarse con algo que no sucederá (muchas veces por factores externos).
5. Cose y canta.
   • Al quinto paso se llega después de varias semanas o meses (incluso años en algunos negocios) de haber insitido en una cultura orientada a los resultados y a la acción.
   • Te darás cuenta de que estás ahí, cuando los cuatro pasos anteriores, en particular el cuarto, formen parte de tus hábitos.
   • Concéntrate en la ejecución en un 80% de tu tiempo y el otro 20% te quedará libre para dedicarle a los pasos 1, 2 y 3.

El éxito en los negocios muy pocas veces es obra de la casualidad o de una idea brillante e innovadora. Las más de las veces, está relacionada con una buena planeación y una mejor ejecución.

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* Este post busca, ante todo, evitar cualquier ejercicio académico de planeación; también pretende que te alejes de la teoría estratégica compilada en libros de texto; la intención de este artículo es propicionar una guía sencilla para ejecutar con mayor efectividad: partiendo de la planeación, pero orientando los esfuerzos al “campo de juego”.

¿Pero alguien sabe cuántos soñadores hay en México?

Los soñadores son las personas que quieren poner un negocio, tienen grandes ideas y grandes sueños, pero no han dado el paso. A diferencia de los emprendedores, quienes, para lo mejor y lo peor, están del otro lado de esta frontera.

Claro que emprender no impide soñar, y que soñar no impide emprender. Claro que todo soñador tiene un emprendedor dormido en sí, y que ningún emprendedor ha dejado de soñar. Pero si creo que existe esta frontera, a veces delgada e invisible, que impide una buena idea de convertirse en un buen negocio.

Para mí hay una sola imperante razón de emprender, y miles de excusas para no hacerlo: Si usted no invierte en si, nadie más lo vas hacer.

¿Porqué las empresas no invierten en sus empleados? Porque tienen que equilibrar varias necesidades: generar valor y riqueza para los accionistas, generar valor para los clientes, lo que empieza por mantener precios competitivos de mercado, y sí, claro, mantener sus empleados contentos y motivados. Pero al final tienes un único pastel que se tiene que repartir entre varios actores, y esto hace que generar un patrimonio y un futuro para sus empleados rara vez sea la prioridad de las empresas, excepto para un puñado de empleados claves.

No es cruel, no es que las empresas sean inhumanas. Es simplemente que la finalidad de las empresas no es generar un patrimonio a sus empleados. La relación con sus empleados se rige también por una ley racional de optimización de los recursos de la compañía. ¿Cómo obtengo la mayor productividad, es decir los mejores resultados al menor costo posible? ¿El mayor beneficio, con la menor inversión, el mayor retorno sobre la inversión?

Esto explica como uno puede ser bueno en su trabajo, y terriblemente comprometido, y despertarse una mañana, sin trabajo, y sin una justa compensación por todo el esfuerzo invertido. Agreguemos a esto el contexto económico incierto que vivimos en el cual vemos crisis por oleadas en diferentes sectores de la economía: aéreo, bancario, automotriz, tecnológico, etc… Con sus respectivas resacas de despidos y reestructuras a nivel mundial. ¡Es solo una cuestión de tiempo para que, tarde o temprano, nos toque a cada uno de nosotros ser despedidos!

Y no es nuestra culpa los malos resultados de la empresa, las crisis económicas, y muchas circunstancias que están fuera de nuestro control pero que pueden llevar a nuestro despido. Lo que sí es nuestra culpa, es vivir tapándose los ojos con las dos manos, y pensar que, esto, solo pasa a los demás. Es normal que las empresas no inviertan en nuestro futuro. No lo es que no lo hagamos nosotros.

Por esto todos tenemos la obligación y necesidad de emprender. Hoy en la época de Internet, en el cual tenemos todas las facilidades de vender nuestro talento por el mundo, no existen más excusas para no hacerlo.

No estoy incitando nadie en dejar su trabajo, sino de aprovechar, mientras tengan trabajo, y de invertir en sí mismos.

Compartan su pasión, ayuden a los demás, generen negocios y riqueza. Si tienen un sueño, corran atrás. Puede que no se hagan ricos, y que terminen perdiendo dinero, una y otra vez, pero al menos lo habrán intentado, y el aprendizaje, nadie se lo quita. Lo peor que les deseo es que emprender los hará mejor en su trabajo, y más útil a su empresa actual.

Y en el mejor de los casos, solo hará que sus sueños se hagan realidad.

¡Quien se avienta el primero, que yo le sigo!

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Columna invitada por Gaël Thomé. Gaël Thomé es el autor  de Viralogía.

Harvard Business Review envía hoy “3 cosas que debes hacer antes de freelancear” (que nos disculpen el anglicismo) y  que aplican maravillosamente para ser consideradas antes de crear una PyME.

Son simples, veloces y creo que sirven a la perfección para enfriar algunas cabezas que piensan que crear una PyME es la solución inmediata a todos los problemas de una trabajo infeliz.

1) Verifica el acceso que tendrá tu PyME a la demanda

Es decir, antes de crear una PyME asegúrante que pueden generar clientes de una manera rápida y constante. Si la demanda por tu producto o servicio nos existe o tendrás que trabajar largo tiempo para generarla o acederla tendránsun muy dificil inicio de actividades.

2) Haz números

Con calma y frialdad determina los recursos financieros con los que cuentas. ¿Cuánto tiempo puedes soportar sin ingreso? Considera sólo lo que existe actualmente, es decir, tu realidad. Después puedes realizar un modelo a futuro: ¿Cuántos clientes / proyectos / ventas necesitas para lograr tus ingresos deseables?

3) Se honesto contigo mismo

Pregúntate ¿porqué quiero crear esta PyME? y más aún ¿Qué espero de mi nueva PyME para mejoar mi calidad de vida? Como regla de dedo, si esperas que tu PyME te excente de los problemas actuales de un trabajo probablemente lo haga. Sin embargo, una PyME tiene su propio conjunto de dificultades. Busca en tus razones personales si lo que buscas realmente son las ventajas de tener tu PyME o evitarte las desventajes de una situación laboral.

Y como colofón, verifica el acceso que tendrá la demanda a tu Pyme. Es decir, asegúrate la presencia en algún tipo de directorio empresarial, o en varios. Si te buscan, que te encuentren.

En México existen más de 5 millones de unidades económicas, de las que el 93% son microempresas; de esos 4.8 millones de micronegocios, sólo 1.3 millones están formalizados; es decir, en nuestro país operan 3.5 millones de negocios en la informalidad. ¿Qué provoca esta situación? ¿Es el pago de impuestos el principal inhibidor? ¿Es una característica que ya tenemos en nuestro ADN?

Ayer que comía tacos  en un carrito de carnitas, en un municipio del Estado de México, le pregunté al taquero conocido como ”El Gallo” si tenía un permiso para estar ahí o si más bien tenía que “mocharse” con la autoridad. “Tengo una licencia que solicité en la cabecera municipal”, comentó sin tituberar y continuó: “tengo mi alta de hacienda y aquí nadie tiene por qué venir a pedirme mas que les sirva dos de buche y tres de nana: claro con el de a cincuenta por delante”. Cuando le pregunté si los impuestos no eran muy caros, nuevamente respondió sin chistar: “Sólo tengo que pagar una cuota fija; no te voy a decir que es muy baja, pero tampoco me tumba mis utlidades”.

Sin embargo, este micronegocio que a decir de su dueño “es muy matado pero no me quejo pues sale pa’l gasto y algo más”, pertenece a la minoría de los microempresarios en México, pues la mayoría ha preferido o se ha visto orillado a permanecer en en la economía subterránea. Los principales factores que alimentan esta informalidad podemos agruparlos en tres:

• Corrupción. Existe una red de coyotes, gestores, inspectores y demás personajes que -supuestamente- al amparo de reglamentos y leyes recomiendan a los negocios mantener un estatus donde se puedan evitar trámites burocráticos y al mismo tiempo operar por pequeñas cantidades -dígase mordidas. Este factor es un híbrido que permanece entre la autoridad y la sociedad: son lacras que viven de la extorsión y que no necesariamente pertenecen al gobierno.
• La creencia de que la formalidad es más cara. Existen estudios tanto oficiales como privados que demuestran que mantenerse en la informalidad resulta -contrario a la creencia general- más oneroso; esto es porque la mordidas y una débil posición negociadora ante clientes y proveedores resulta más cara (mucho más) que pagar impuestos.
• Programa de regularización insuficiente. El gobierno ha empezado ya a dar los primeros pasos para simplificar la apertura de un negocio e incluso ha señalado que los trámites y los días invertidos se han reducido significativamente. El siguiente paso (urgente por cierto) es evidenciar cuáles son los beneficios de formalizarse: no sólo buscar que los nuevos emprendimientos lo hagan, sino establecer un programa de regularización dirigido a esos 3.5 millones. Sin duda, un esfuerzo que redundará para ambas partes.

Independientemente de los factores anteriores, existen tres razones para que formalices tu negocio; las tres, relacionadas con hacer crecer tu PyME:

1. Más ganancias. Un negocio formal logra mejores condiciones de precio con proveedores y también puede vender más caro su producto. Un negocio informal cumple cabalmente con la regla de la mediocridad: comprar caro y vender barato. La confianza de tratar con una persona se refleja en la manera que lo tratamos: lo mismo sucede con los negocios.
2. Menos costos subterráneos. Formalizarse eliminará automáticamente las mordidas y los pagos excesivos por otros productos y servicios; por ejemplo, podrás obtener créditos con mayor facilidad y a menor costo, así como productos y servicios dirigidos a las PyMEs, como soluciones de tecnología de información (computadoras y programas para tu negocio), o vehículos de transporte, entre muchos otros. 
3. Profesionalización. Dar ese pequeño gran paso con la autoridad significa también dirigirse hacia el camino de la profesionalización. Una vez que has constitutuído tu PyME, ya sea como Persona Física con Actividad Empresarial (PFAE), ya sea como Persona Moral (PM), estás listo para convertirte en un profesional de tu actividad: las acciones son muchas, pero la primera es separar tu finanzas personales de las de tu negocio. Inicia con esto y verás cómo los resultados empezarán a notarse en tu bolsillo (en ambos).

En resumen, la formalización tiene beneficios tangibles para tu negocio que se traducurá en más ganancias; adicionalmente una formalización importante de las microemresas en el país reducirá los espacios de corrupción y con ellos la desaparación paulatina de parásitos que viven de extorsionar a millones de negocios mexicanos.

Foto de Taringa!

Quién decides incorporar a tu equipo de trabajo es algo que va mucho más allá que el currículum. Cada persona nueva que entra afecta la cultura organizacional. Tómate el tiempo de elegir a la persona que cumpla con tus requisitos de estudios y experiencia para cubrir el puesto, pero también toma en cuenta su actitud, cómo se comporta en la entrevista, las palabras que utiliza, cómo se expresa de sus trabajos anteriores y de sus colaboradores.

También debes de expicarle desde el inicio cuáles son los valores de la empresa, cómo es el ritmo de trabajo y el nivel de resultados que se espera de él o ella.

Entrenamiento

El entrenamiento es una fase que dura por lo menos durante el primer año de que se incorpora un nuevo trabajador y después debe de ser complementado con capacitación frecuente.

Que las personas sepan que te interesa su crecimiento y superación es un gran motivador que actúa silenciosamente. Además, el entrenamiento no se relaciona únicamente con herramientas de trabajo, también influye directamente en la cultura laboral y promueve la retención del personal. Especialmente de aquellos quienes consideras clave.

Desarrollo

Las Pequeñas y Medianas empresas se encuentran en permanente desarrollo. Pero es necesario explotarlo.

Crea planes que eviten la saturación de tu personal. Proporciona actividades retadoras y permite que tus empleados tengan la capacidad de influir sobre las decisiones que determinan sus proyectos. Siempre comunica el “qué sigue”, de ese modo todos en conjunto pueden avanzar sabiendo que en el futuro hay nuevas oportunidades de crecimiento y desarrollo.

Dentro del desarrollo es que se establecen y alcanzan los objetivos. Siempre hay algo que mejorar y algo que perseguir. Las empresas están en constante evolución y hay que reconocerlo, incorporarlo y compartirlo. Sólo así podrá una PyME mantenerse vigente y crecer por arriba de la competencia y los contratiempos eventuales.

Algo en común que tienen tus clientes actuales es que todos ellos decidieron pagar por tu producto o tu servicio.

¿Qué es lo que les convenció de entregarte su dinero?

Lo más seguro es que nunca les hayas preguntado, pero en esa respuesta hay información muy importante que puedes utilizar.

Es posible que te incomode un poco acercarte a tu cliente y preguntarle directamente porqué escogió comprarte a ti. SI la relación con tu cliente lo permite, definitivamente haz la pregunta directa. O bien, como alternativa podrías preguntarle qué fue lo que no le convenció del proveedor anterior (si lo hubiera, claro) o que te cuente una anécdota buena o mala de experiencia de servicio a cliente. Cuando hagas que tu cliente hable, lo que te toca hacer a ti es escucharlo para procurar una customer experience lo más positiva posible.

Como ejemplo, recientemente un cliente nuevo nos comentó que nos encontró por medio del sitio web, a nosotros y a varios otros proveedores y lo que hizo fue utilizar la forma de contacto de la página de internet. Resultó que no sólo fuimos los primeros en responder, sino que una semana después seguíamos siendo los únicos en darle respuesta. Nos comentó que pudo haber llamado a los otros para tener cotizaciones comparativas, pero que él estaba buscando que una empresa de soluciones en Internet lo atendiera bien y rápido desde Internet. Esa dice que fue la razón por la que ganamos la cuenta.

Derivado de esa experiencia ahora hacemos un punto de responder velozmente a las solicitudes que nos llegan, no sólo del sitio, sino por correo electrónico, como una estrategia adicional de servicio a un pre-cliente.

¿Qué debes de hacer con la información que obtengas?

Ajustar y complementar tu estrategia actual, pon especial atención en estos elementos:

• Tus políticas de venta
• Tus políticas de servicio a clientes
• Tu material publicitario (descubriste una ventaja competitiva que tu cliente aprecia, resáltala en tu publicidad)
• Tu sitio Web
• Tu estrategia en citas y reuniones de negocios

Finalmente…

Recuerda que en tu propia experiencia has encontrado evidencia empírica que puedes utilizar. Debes de hacerlo. Como ejemplos de ajustes y complementos basados en tu propia vivencia:

• Detectaste que tu cliente aprecia la puntualidad: sé puntual
• Detectaste que prefiere la comunicación telefónica a la escrita, ajusta el modo en el que le entregas la información.
• Detectaste que los reportes que le entregas a su vez lo envía a alguien más (un superior o un cliente de ellos), ajusta tu reporte de tal modo que le sea más fácil crear el suyo.

Todas estas mejoras se traducirán pronto en clientes nuevos, tanto porque mejoras tu capacidad de atraerlos y atenderlos como porque tus clientes actuales te recomendarán sin pensarlo.

Foto por .:Siddhartha:.. Licencia CC.

Una manera de mantener tu actividad de venta en tiempos difíciles es desarrollar y ofrecer al mercado nuevos productos. Desgracidamente un nuevo producto, requiere casi siempre planeación, pruebas, evaluar el mercado, promoción, un tiempo considerable, etc.

Una opciónpara sacar al mercado nuevos productos de manera veloz, barata y aprovechando las economías de escala es:

Saca versiones de un producto o servicio que ya ofrezcas pero con características limitadas.

Otra manera de decirlo es: Pon a la venta la la versión (o versiones) light de tu producto o servicio.

¿cómo hacerlo? Muy sencillo.

Lista las características o cualidades de tu producto o servicio. Por ejemplo, asumamos que son 10 puntos principales.

Saca un producto con 4 de las 10, otro con 7 de las 10 y ya está… tienes otros dos productos o servicios. Por supuesto, el precio debe ir de acuerdo a las características.

Estas nuevas versiones te permitirán:

• Alcanzar un nuevo sector del mercado
• Volver a ofrecer tu servicio a clientes que te rechazaron por precio.
• Meter tu pié en la puerta con clientes que le interesa tu producto pero no cuentan con los recursos actualmente.
• Ofrecer a los clientes de versiones con menos características la opción de “crecer” o actualizar al producto o servicio completo.

El esfuerzo de crear estas nuevas versiones debe de cuidar lo siguiente:

• Salir al mercado lo antes posible
• Utilizar tu base instalada de ventas y operación.
• Aprovecha tu marca existente.
• Promoverse en los mismo canales con los que cuentas actualmente.

En breve, debe ser un esfuerzo ágil que mantenga en movimiento tus ventas sin amplia inversión de tiempo y reursos.