Esta es la segunda parte del artículo. Para leer la primera sigue este enlace.

Jacinto, Juan y Feliciano tenían aseguradas 700 piezas de una venta de 1,000 unidades para Russell Smith. El Señor Cipriano, dueño de un taller con capacidad de producción de 500 piezas había decidido no entrar en el negocio. La posición de Cipriano era inflexible, precio lleno o nada. Jacinto se dio cuenta que era hora de hacer una nueva llamada al Sr. Smith, pero primero quería revisar sus alternativas.

Los 4 talleres de su pueblo no eran los únicos del Estado de Oaxaca, pero él no conocía personalmente a ninguno. Juan, por el otro lado, tenía un cuñado de su prima que se dedicaba al barro negro, y estaba a dos pueblos de distancia. Le llamaron por teléfono y le contaron que podrían colocar 300 piezas de artesanía. Hermenegildo, el cuñado de la prima, quedó en hacerles llegar con su hermano unas piezas de muestra al día siguiente. Juan y Feliciano estaban optimistas de haber resuelto el problema. Jacinto todavía estaba con reservas. “Hasta no ver no creer” pensaba.

Al día siguiente llegaron las muestras. Todo bien a primera inspección, pero a la hora de compararlas vieron que las figuras no eran del mismo tono que las suyas. Claramente había una variación de color que Jacinto no sabía si sería aceptable para su cliente. Como alternativas adicionales pensó en pedirle un cambio de precios, venderle a $11 las piezas que habían originalmente quedado en $10, y solicitar envíos parciales hasta completar las 1000 piezas. Llamó al Sr. Smith y le planteó todas las alternativas.

Smith lo escuchó y le comentó que el precio de $10 que habían acordado era su máximo posible, cualquier variación causaría que no tuviera el dinero suficiente para pagar el transporte. Sobre los envíos parciales, nuevamente el obstáculo fue el transporte. El espacio contratado en el contenedor era para las 1000 piezas, enviar menos era espacio desperdiciado, y el costo de enviar las 300 adicionales era el mismo que el envío original, lo cual duplicaba el costo del transporte. Las 1000 piezas juntas eran indispensables.

Escuchando los argumentos de Smith y recordando su conversación en la feria de la Ciudad de México, Jacinto se dió cuenta que era mejor ni siquiera mencionar la variación de color. Smith le habia dejado muy claro que requería que la calidad no variara. Jacinto no estaba seguro que la variación de color no fuera por una calidad inferior en la fabricación, pero no estaba listo para jugar su reputación en ello. Jacinto agradeció las respuestas de Smith y quedó en llamarle nuevamente cuando tuviera una respuesta definitiva.

Jacinto nuevamente consultó con su esposa. Le comentó su frustración por tener casi al alcance de su mano la oportunidad para reactivar sus ventas, que tanta falta le hacían. Habló también del coraje contra Cipriano, que por lo que parecía ser únicamente avaricia no quería colaborar cuando Juan y Feliciano habían aceptado con gran agradecimiento la invitación. Ahora se encontraba en la encrucijada de no poder avanzar con el negocio y veía como se le iba poco a poco de su alcance. La esposa de Jacinto le sugirió dormir y seguir pensando por la mañana, con la cabeza más fresca.

Al día siguiente mientras desayunaban la esposa de Jacinto le dijo: “Desperté pensando una cosa, ¿hay posibilidades de que Smith compre nuevamente o esta es una compra única.” A Jacinto le brillaron los ojos, dejó su desayuno a medio comer y salió corriendo a llamar al Sr. Smith.

Para Jacinto esa era la pieza clave de información que le faltaba para evadir el obstáculo. Después de hablar con el Sr. Smith se sentó a hacer números. Le habían confirmado que la compra de 1000 piezas no era de una sola vez, sino que pensaba hacer esa compra por lo menos 4 veces más. Cinco mil piezas totales en el año. A Jacinto no le había quedado claro eso al principio, parte por ser novato en el tema de la exportación y parte por tener la cabeza tan centrada en conseguir la producción de las primeras 1000.

Jacinto se reunió con Juan y Feliciano y les presentó los números. Esas cinco mil piezas eran más de lo que hubieran vendido en un año con turismo abundante. Revisaron sus costos y los ingresos prometidos y vieron que nuevamente cooperando tenían la solución. Cada uno de ellos contrató a una persona adicional para trabajar en sus talleres. Esto incrementó la producción en 100 unidades para cada uno de ellos. La artesanía es un trabajo básicamente manual, pero incrementar la mano de obra les permitió alcanzar un mejor ritmo de salida de las figuras aplicando un sistema simple de producción en línea. Los ingresos fijos les permitieron tomar decisiones de inversión en herramientas y en equipo, lo cual les hizo mejorar la calidad de la producción aún más.

Meses adelante, por la época del tercer pedido del Sr. Smith, los 3 talleres estaban acostumbrados al trabajo en conjunto. Incluso fueron integrándose un poco más, hacían compras conjuntas obteniendo mejores precios por el mayoreo. Nunca se fusionaron en un sólo taller, no porque fueran adversos a la colaboración, sino porque cada uno de ellos gozaba de la idea de ser dueño de su propio taller y disfrutaba de su independencia. Pero de esa primera experiencia en adelante, siempre contaron con el apoyo de los otros para lograr la venta. En especial aquellas que surgieron de las recomendaciones del mismo Sr. Smith.

Los invitamos a la discusión. Así es como se resolvió este caso particular, ¿ustedes que solución hubieran planteado?

En el próximo artículo hablaremos de cuáles alternativas tienen las pequeñas y medianas empresas para hacer crecer el mercado en lugar de únicamente pelearse por la participación del mercado existente.

p.s. Algunos preguntarán qué fue de Cipriano. ¿De dónde creen que salieron los trabajadores capacitados que se contrataron? Meses después se retiró, cerró el taller y sus hijas convirtieron el local en una panadería.

Empezamos la parte uno con el peor escenario, que también es el más común.

Las empresas no están acostumbradas a colaborar. El Vox Pópuli empresarial les ha reforzado la idea de que la única opción es la competencia. Lo recalcan constantemente: cree en la competitividad, cómo puedes ser más competitivo, cuáles estructuras organizacionales mejoran la competitividad, cómo ser un líder competitivo.

La realidad es que sí hay que buscar la competitividad, pero en nuestro viaje acelerado hacia la competencia nos hemos olvidado que también hay alternativas. Todas las empresas se pueden beneficiar de colaborar. Pero en este artículo en dos partes trataremos como específicamente las pequeñas y medianas empresas pueden conseguir la venta colaborando. Para muchas de ellas hoy en día, esa venta puede ser la diferencia entre permanecer o cerrar sus puertas.

Basado en una historia real.

Don Jacinto es artesano. En su taller hace figuras de barro negro. Tiene capacidad para producir 250 figuras al mes, pero las ventas han bajado mucho. Este año no han visitado Oaxaca el mismo número de turistas que en años anteriores y algunos meses no ha logrado vender arriba de 10 piezas.

En la misma situación que él están otros 3 artesanos de figuras de barro negro. Don Jacinto sabe que a los demás artesanos no les ha ido mucho mejor en las ventas. Todos culpan a la baja de turismo y sufren de una severa falta de ingresos, es hora de tomar decisiones.

Don Jacinto se enteró de que en la Ciudad de México había una feria de artesanías y decidió inscribirse y probar suerte. Al principio no quería ir porque tenía que invertir en el viaje y nunca antes había participado en una feria similar, pero su esposa lo convenció. El primer día puso su puesto muy tempranito y esperó a que pasara la gente. Vendió algunas figuras, y aunque todavía no recuperaba la inversión de participar, pero se sentía optimista. Después, al siguiente día vendió muchas menos, muchos se acercaron a preguntar por sus productos, pero sin comprarle. Al final del tercer día se acercó un extranjero. Pasó largo tiempo mirando sus figuras, sin hacer preguntas. Finalmente le dijo que era de los Estados Unidos y que estaba muy interesado en comprarle mil figuras para distribuir en una pequeña cadena de tiendas de decoración para quien él era comprador.

Don Jacinto no lo podía creer. Hablaron un poco más y negociaron un precio de mayoreo de 10 pesos por pieza, en lugar de su habitual precio de 12 pesos. Pero Don Jacinto hizo cuentas mentales y le pareció que una utilidad de 2 pesos la pieza era preferible que seguir sin vender. Le dijo al Sr. Smith que le daba mucho gusto haberlo conocido y que le podía entregar 200 piezas al mes, su capacidad máxima de producción.

El Sr. Smith le explicó a Don Jacinto que le quería comprar mil piezas juntas, en una sóla entrega, de ese modo podía consolidar los gastos de exportación, empaque y seguro. Don Jacintó le comentó que no tenía suficiente para hacer la venta y que sentía mucho decepcionarlo. El Sr. Smith le dejó su tarjeta y le comentó que iba a estar unos días más en la ciudad, por si se le ocurría algo. El Sr. Smith fue amable pero inflexible, o mil piezas juntas o nada.

Esa noche Don Jacinto habló con su esposa y le comentó todo sobre la venta que se le fue de las manos. Su esposa le dijo que porqué no le decían a los otros artesanos del pueblo y que entre todos juntaran las 1000 piezas para venderle. Don Jacinto lo meditó un poco, se le hizo una buena idea, y le llamó al Sr. Smith temprano al día siguiente para ofrecerle esa opción. El Sr. Smith le dijo que estaba de acuerdo siempre y cuando la calidad de las figuras fuera similar y que le respetaran el precio.

De regreso en Oaxaca Jacinto se reunió a sus competidores y les explicó que necesitaban entre todos juntar 1000 piezas. Don Juan fue el primero en decir que sí,  le confirmó que él podía producir 250 piezas. Después, al visitar a Don Feliciano podía producir 200 piezas. Tenían ya 700 en total y Don Jacinto sabía que Don Casimiro podía producir 500, así que estaba muy seguro de poderle juntar el pedido entero al Sr. Smith. Le explicó a Caismiro lo mismo que a los demás, que el precio acordado era de 10 pesos, que el pedido total sería de 1000 y que requería de 300 de sus 500 posibles para completar la venta. Don Casimiro lo pensó un poco y le dijo a Don Jacinto que a él no le interesaba hacer el negocio con un precio menor al de la venta. Que no iba a entregarle sus 300 piezas por un peso menos que los 12 habituales y que además siempre se habían encargado cada quien de su propia tienda, ¿cómo es que venía a pedirle que compartieran al cliente?

Don Jacinto se fue un poco desanimado a hacer las cuentas, frente a él había dos alternativas. O dejar pasar el negocio que tanta falta les hacía, o comprarle a Casimiro su producción a precio lleno, lo que significaba para Jacinto perder la utilidad de su propia producción para hacer la compra de las 300 unidades faltantes. No se le hacía justo perder el negocio entero y no hacer la venta, ni quería sacrificar sus ganancias enteras para conseguirla. La venta de todos se caía por la falta de colaboración de uno de los jugadores.

Fin de la parte 1.

Foto por Cosmojojo