Living La Vida PyME: Porque somos muchos y nos conocemos poco.

Misión: Conoce a tu cliente actual. Objetivo: Consigue más clientes

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Algo en común que tienen tus clientes actuales es que todos ellos decidieron pagar por tu producto o tu servicio.

¿Qué es lo que les convenció de entregarte su dinero?

Lo más seguro es que nunca les hayas preguntado, pero en esa respuesta hay información muy importante que puedes utilizar.

Es posible que te incomode un poco acercarte a tu cliente y preguntarle directamente porqué escogió comprarte a ti. SI la relación con tu cliente lo permite, definitivamente haz la pregunta directa. O bien, como alternativa podrías preguntarle qué fue lo que no le convenció del proveedor anterior (si lo hubiera, claro) o que te cuente una anécdota buena o mala de experiencia de servicio a cliente. Cuando hagas que tu cliente hable, lo que te toca hacer a ti es escucharlo para procurar una customer experience lo más positiva posible.

Como ejemplo, recientemente un cliente nuevo nos comentó que nos encontró por medio del sitio web, a nosotros y a varios otros proveedores y lo que hizo fue utilizar la forma de contacto de la página de internet. Resultó que no sólo fuimos los primeros en responder, sino que una semana después seguíamos siendo los únicos en darle respuesta. Nos comentó que pudo haber llamado a los otros para tener cotizaciones comparativas, pero que él estaba buscando que una empresa de soluciones en Internet lo atendiera bien y rápido desde Internet. Esa dice que fue la razón por la que ganamos la cuenta.

Derivado de esa experiencia ahora hacemos un punto de responder velozmente a las solicitudes que nos llegan, no sólo del sitio, sino por correo electrónico, como una estrategia adicional de servicio a un pre-cliente.

¿Qué debes de hacer con la información que obtengas?

Ajustar y complementar tu estrategia actual, pon especial atención en estos elementos:

  • Tus políticas de venta
  • Tus políticas de servicio a clientes
  • Tu material publicitario (descubriste una ventaja competitiva que tu cliente aprecia, resáltala en tu publicidad)
  • Tu sitio Web
  • Tu estrategia en citas y reuniones de negocios

Finalmente…

Recuerda que en tu propia experiencia has encontrado evidencia empírica que puedes utilizar. Debes de hacerlo. Como ejemplos de ajustes y complementos basados en tu propia vivencia:

  • Detectaste que tu cliente aprecia la puntualidad: sé puntual
  • Detectaste que prefiere la comunicación telefónica a la escrita, ajusta el modo en el que le entregas la información.
  • Detectaste que los reportes que le entregas a su vez lo envía a alguien más (un superior o un cliente de ellos), ajusta tu reporte de tal modo que le sea más fácil crear el suyo.

Todas estas mejoras se traducirán pronto en clientes nuevos, tanto porque mejoras tu capacidad de atraerlos y atenderlos como porque tus clientes actuales te recomendarán sin pensarlo.

Foto por .:Siddhartha:.. Licencia CC.