Hace un par de años, Harry Beckwith y Christine Clifford Beckwith plublicaron el libro You, Inc. que en español puede traducirse como Tú, S.A.; es una guía muy práctica para identificar cuáles son los factores necesarios para ejecutar lo que tendrás que hacer toda tu vida: vender tu persona.

El libro está dividido en ocho capítulos bien estructurados, con subcapítulos muy breves y agradables. He aquí el nombre de los primeros:

1. Lo que la gente compra
2. Planeando y preparando
3. Comunicando
4. Escuchando y hablando
5. Relacionándose
6. Actitud y creencias
7. Táctica y hábitos
8. Éxitos y fracasos encantadores

En particular el capítulo 5.  Relacionándose lo he disfrutado enormemente y quiero compartir tres subcapítulos que son además de prácticos, claros y obvios -una vez que los has interiorizado.

Cinco minutos temprano

Los autores señalan que es fundamental escuchar a tus clientes como si tu carrera dependiera de ello. Específicamente, hay que escucharlos cuanto antes, es decir en el momento que te citen. Es por ello indispensable que le comuniques cuanto antes que en ese momento son lo más importante para ti. El noventa por ciento del éxito es presentarse: a tiempo.

Llegar a tiempo implica comunicarle al cliente “Tú eres importante para mi”. Esto tiene particular importancia en México, donde los quince minutos de tolerancia parecen ser la norma, no la excepción; alguien que llega a tiempo siempre se distingue.

Hay una regla en Procter & Gamble que enseña un hábito de manera religiosa: Si no estás cinco minutos temprano, estás cinco minutos tarde. Llegar cinco minutos antes implica que vas preparado adecuadamente a la reunión; quien llega justo a tiempo o cinco minutos tarde, pocas veces ha estudiado o está listo para una reunión exitosa.

El extraodrinario poder de lo ordinario

El noventa por ciento del éxito es presentarse. Cuando escuchas esta frase a los veinte años te parece un chiste; cerca de los treinta crees que el éxito está relacionado con la maestría al hacer las cosas: de tal forma que no solo te apareces, sino que te apareces brillantemente. Eventualmente, sin embargo, te das cuenta que la gracia del chiste no está en su lejanía con la realidad, sino -al contrario- con su admirable cercanía.

Aparecerse es realmente importante. Esto podemos observarlo en las empresas líderes de servicios. Las que se aparecen siempre son las que ocupan posiciones competitivas más fuertes. Los autoras las llaman “Ejecutoras Confiables”.

Las personas eligen a los negocios más confiables y para ello hay que estar ahí cuando te necesitan.

Lo ordinario en acción

Un consultor muy exitoso encontró que principalmente existen dos factores que determinan un desempeño efectivo:

1. Presentarte en tiempo
2. Asegurarte que tienes todo lo necesario para la reunión

Cuando le preguntaron que cómo era posible que estos dos factores determinaran la diferencia para lograr el éxito, el consultor contestó: “Porque los demás asesores fallan en estas tareas todos los días”. Un ejemplo ilustra el concepto.

Uno se gradúa o crece creyendo que desarrollar maestría en nuestro negocio es lo que determina el éxito. Efectivamente así es, sin embargo la historia de los negocios está llena de personas y empresas que llegaron a la cima, pero que no pudieron mantenerse en ella por falta de constancia.

Así, el secreto para lograr el éxito y mantenerse en él se resume en una frase: Realiza las cosas grandes, pero domina con maestría las pequeñas. La gente se fija en el detalle y en las cosas pequeñas para inferir cuál será tu habilidad para lograr algo grande.

Sobretodo, ejecuta de manera consistente y confiable. De verdad, el noventa por ciento del éxito consiste en presentarse.

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Notas:

1. La lectura del libro es muy ágil y divertida; sobretodo, ilustra y refuerza acciones que sabemos nos beneficiarían si las estuvieramos llevando a cabo ya.
2. El link de la página web de los autores es http://beckwithpartners.com/ donde puede encontrarse una oferta de valor clara y conduntente.
3. El libro puede comprarse en amazon.com por 16 dólares con 31 centavos; también hay paquetes con descuentos.