En la primera parte de este artículo revisamos el caso de “Originales Juanita” que se concentraba en el punto uno de la clasificación que definimos para flujo de efectivo:

1. Operación del día a día
2. Expansión del negocio
3. Financiamiento y retiro de utilidades

En esta segunda (y última) parte revisaremos otro caso para ilustrar los puntos dos y tres, considerando que al final de cuentas (literalmente) lo que nos interesa en nuestro negocio es que el monto de dinero disponible en nuestra caja o cuenta de cheques se incremente.

La empresa “Aluminio del Norte” fundada en 1997 se dedicaba a la producción de perfiles de aluminio y disipadores de calor, productos comercializados  en la industria maquiladora y en el sector de la construcción. El manejo del negocio estaba a cargo del dueño, con amplia experiencia en líneas de producción de acero. Para 2003 sus ventas superaron sesenta millones de pesos y sus utilidades operativas ascendían a cinco millones de pesos. Su producto era bien aceptado por el mercado y no tenía mayor problema en su operación del día a día, salvo que sus tres principales clientes se habían estado retrasando en sus pagos.

Lo que empezó como un retraso de 60 a 90 días, pasó a 120 días en un par de años; en efectivo esto se reflejó en sus cuentas por cobrar al pasar de cuatro  millones en 2002 a nueve millones en 2003. Ese aumento de cinco millones en cuentas por cobrar eliminaba la utilidad de la empresa y por tanto los recursos disponibles para seguir operando. En abril de 2004 el negocio se acercó con un banco para solicitar un crédito que le permitiera financiar ese incremento de días de cartera. El banco, sin embargo, negó el préstamo, pues su declaración de impuestos no reflejaba los pagos correspondientes a la utilidad y en los reportes del buró de crédito tanto el negocio como el dueño mostraban retrasos en sus compromisos con proveedores y con tarjetas de crédito respectivamente. El enojo y la impotencia embargaron al principal accionista, pues desde su punto de vista los bancos sólo le prestaban a los negocios que no necesitaban el dinero.

Él llevaba invirtiendo continuamente en su negocio, comprando maquinaria y actualizando su tecnología, lo que le permitía competir con fabricantes de Estados Unidos en calidad y aprovechar los salarios más competitivos para poder ofrecer mejores precios a sus clientes. Pero eso no lo veía ningún banco, pues tres ya habían rechazado su solicitud de crédito.

El aprendizaje de este caso tiene que ver con la oportunidad. Uno nunca sabe en qué momento uno de nuestros clientes no podrá pagarnos, lo que nos apretará el flujo que ya teníamos contemplado para poder continuar con la operación de nuestro negocio. En este sentido, es conveniente solicitar las líneas de crédito precisamente cuando nuestro negocio está generando efectivo suficiente; cuando sea necesaria, esa línea nos ayudará ante eventualidades de nuestros clientes o incluso de nuestros procesos internos que no están exentos de algún contratiempo.

Los principales movimientos de dinero en “Aluminios del Norte” en 2003 fueron los siguientes:

• Incremento de cuentas por cobrar de cinco millones, impactada por el retraso de sus tres principales clientes que tuvieron huelgas que les impidieron producir y exportar su producto. Esto se siente en el negocio como salida de dinero.
• Inversiones en maquinaria y equipo por cuatro millones, integrada por nueva tecnología y ampliación de capacidad instalada. También es salida de dinero.
• Incremento de acreedores diversos de cinco millones, principalmente por familiares del dueño. Esto es una entrada de dinero al negocio.
• Aportación de accionistas de dos millones, a cargo del propio dueño. También entrada de dinero.
• Disminución en caja de otros dos millones de pesos. Esto es el resultado real de efectivo en el negocio.

Un análisis oportuno y efectivo hubiera evitado la crisis de liquidez, pues aunque “Aluminios del Norte” estaba vendiendo más y generaba utilidades por cinco millones de pesos, lo que en realidad estaba pasando era que el negocio estaba generando menos flujo de efectivo. La causa fue financiar a sus tres principales clientes sin haberlo planeado y prácticamente sin saberlo concientemente.

Los clientes eventualmente le pagaron (el más fuerte tardó casi 270 días). Un año más tarde,  “Aluminios del Norte” regresó con los bancos, presentando los resultados del 2004 (con utilidades de seis millones y un incremento en caja de más de tres millones impulsado por una disminución de sus cuentas por cobrar principalmente). El principal accionista incluso pudo elegir con qué banco trabajar, sabiendo que una línea de crédito por cuatro millones de pesos le daría la tranquilidad ante una nueva eventualidad, así como un crédito por otros tres millones para inversión en maquinaria de alta tecnología.

El dueño, ingeniero de profesión por el tecnológico del estado, no comprendía cómo con su manejo expedito de números no se había dado cuenta de su vulnerabilidad operativa. Aprendió “a la mala” la importancia de contar con información financiera oportuna y un análisis periódico de sus flujos. Estos análisis le permitieron diseñar una estrategia tal que entre 2006 y 2008 los retiros de utilidades ascendieron a casi siete millones de pesos, apalancado en más ventas, mayores márgenes, invirtiendo inteligentemente en tecnología y tomando ventaja de los créditos bancarios.

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Nota:

El nombre ”Perfiles del Norte” es ficticio, pero el negocio existe y tiene su planta de producción y sus oficinas principales en Tijuana, Baja California. El caso lo conozco a detalle, pues muchos años fui el encargado de autorizar sus líneas de crédito, además de que la visité en varias ocasiones para validar alguna información que en un principio no era consistente.